September 22, 2021

La “persuasión neuroemocional” convirtió a Jeremy Miner en un ganador de siete cifras

Esta semana tuve el placer de entrevistar a Jeremy Miner, presidente de 7th Level, una empresa de capacitación en ventas globales con sede en Sydney, Australia, y autor de este libro tan esperado, “El nuevo modelo de ventas: vender a una generación que no se puede vender”. escrito por Jerry Acuff, CEO de Delta Point, se espera que llegue a las tiendas en el otoño de 2021.

Jeremy ha aparecido en Forbes, USA Today, Inc, la revista Entrepreneur, Thrive Global, Yahoo Finance, la revista Disrupt y una serie de otras publicaciones sobre el tema de las ventas, la persuasión y el papel de la psicología y el comportamiento humano en el proceso de compra.

A medida que las empresas y los empresarios buscan cada vez más introducir principios más persuasivos de la psicología e incluso la sociología en sus esfuerzos de marketing y ventas, el panorama de la comunicación ha cambiado drásticamente. Así es como Jeremy cree que menos “ventas” conduce a más ventas.

¿Dónde y cómo empezaste en ventas?

Jeremy Miner: Empecé desde la zona cero hace unos 20 años, cuando salí de la universidad. Mi primer trabajo fue vender puerta a puerta sistemas de seguridad para el hogar. La empresa contrató a todo el mundo porque era un trabajo a comisión. Lo capacitaron durante aproximadamente una semana, le entregaron un guión y un mapa, luego lo dejaron y básicamente dijeron “Oye, ve a hacer algunas ventas”.

En ese momento, pensé que vender sería fácil, pero rápidamente descubrí lo contrario y comencé a experimentar con diferentes técnicas.

Ha creado una nueva metodología llamada NEPQ. ¿Puede explicar qué es y cómo funciona?

Jeremy Miner: Preguntas de persuasión neuroemocional (NEPQ) es una metodología que gira en torno a un principio clave de la ciencia del comportamiento:

Los seres humanos son los más persuasivos cuando permiten que los demás se persuada a sí mismos.

Esto significa hacer las preguntas correctas, en la secuencia correcta, con la entrega correcta, haciendo que su prospecto se sienta atraído hacia usted, lo atraiga y lo persiga, en lugar de ser repelido, rechazado y tratando de deshacerse de usted.

¿En qué se diferencia NEPQ de otras estrategias de ventas? ¿Cuáles son sus grandes diferenciadores?

Jeremy Miner: El mayor diferenciador es que la mayoría de los otros métodos de venta tienden a trabajar en oposición directa a las leyes del comportamiento humano y la psicología, mientras que, por el contrario, el NEPQ se origina en la pregunta: ‘¿Qué nos dicen realmente los estudios sobre psicología del comportamiento humano sobre las diferentes formas de comunicación, y el grado en que cada uno es, o no, persuasivo? ‘

Resulta que la ciencia nos dice que hay tres formas de comunicación, la primera es la menos persuasiva, es “decirle” cosas a la gente o “empujarla” a hacer algo.

La segunda forma, que es un poco más persuasiva es la discusión, adoptada por los defensores de la venta consultiva. La venta consultiva, desarrollada a fines de la década de 1980, se centra en la formulación de preguntas basadas en la lógica para conocer las necesidades del cliente. La desventaja de este enfoque es que las preguntas lógicas invitan a respuestas lógicas, pero las decisiones de compra de las personas no se basan en la lógica, sino en la emoción.

El tercer modo de comunicación y el más persuasivo ocurre cuando permitimos que otros se persuadyan a sí mismos. También conocido como diálogo, esto sucede cuando hacemos lo que yo llamo Preguntas de persuasión neuroemocional (NEPQ): preguntas hábiles que, cuando se colocan dentro de una secuencia y estructura científicamente diseñadas, hacen que el prospecto responda de tal manera que se vendan sin problemas. .

¿El método NEPQ funciona en todas las industrias?

Jeremy Miner: No solo he usado NEPQ para vender y ganar múltiples comisiones de siete cifras año tras año en cuatro industrias separadas como representante de ventas W-2 durante mis diecisiete años de carrera en ventas, sino que desde que comencé el séptimo nivel también hemos capacitado a clientes en cientos de industrias que continúan reportando ganancias de ventas exponenciales utilizando el proceso NEPQ.

Una de las principales razones por las que la NEPQ es aplicable en todos los ámbitos es porque las preguntas y la tonalidad que entrenamos a los equipos de ventas de nuestros clientes para que utilicen están diseñadas para trabajar con el comportamiento humano, y no en su contra. Independientemente de la industria, todos los productos o servicios existen para resolver un problema o una necesidad emocional.

El uso de NEPQ le permite no solo ayudar a su cliente potencial a descubrir sus problemas reales o necesidades emocionales, sino, lo que es más importante, qué hay detrás del problema, qué impulsa la necesidad, brindando a los clientes de cualquier industria la base para obtener resultados radicales. De hecho, hemos recopilado miles de ejemplos de clientes: vendedores individuales y empresas que corroboran la diferencia exponencial que NEPQ ha hecho en sus ventas mediante las respuestas favorables de los clientes potenciales y las tasas de cierre logradas. Es personalmente satisfactorio para mí ver que el poder de persuasión de NEPQ funciona tan bien para aquellos a quienes capacitamos.

¿NEPQ es solo una herramienta de ventas o puede usarse de otras formas / circunstancias?

Jeremy Miner: Necesitamos entender que TODOS estamos en ventas ahora, ¡no importa lo que hagas!

Incluso si no le pagan una comisión, lo más seguro es que esté buscando de alguna manera persuadir, influir y convencer a los demás. De hecho, ser humano es estar conectado con el deseo de “mover a los demás”.

Para romperlo – ISi es propietario de un negocio y busca que sus empleados sigan su visión de la empresa, entonces está tratando de persuadir, influir y conmover a los demás.

Si usted es un empleado que quiere convencer a su jefe para que le dé un aumento de sueldo, entonces está en el negocio de tratar de convencer, persuadir y conmover a otros.

Si usted es un abogado que se esfuerza por convencer al jurado de que su cliente es inocente, definitivamente está realizando transacciones de persuasión, influencia y conmoción a los demás.

Si eres un profesor que se propone convencer a tu clase de que se dedique a una tarea, te comprometes a persuadir, influir y conmover a los demás.

Diablos, si usted es un político que está tratando de que la gente vote por usted, también lo está haciendo. De hecho, tengo un estudiante que aplica sus conocimientos en NEPQ para ayudar a los políticos y legisladores a ‘vender ideas’ a sus electores y ser reelegidos.

Entonces, la respuesta corta es no, la industria no lo hace. La habilidad número uno que un ser humano necesita para salir adelante en la vida es: aprender a persuadir e influir en los demás.

Covid ha cambiado las ventas y la forma en que la mayoría de las empresas interactúan con los clientes, ¿cómo encaja NEPQ en esta nueva normalidad?

Jeremy Miner: Cuando se produjo la pandemia, muchos de nuestros clientes en diversas industrias no fueron eliminados en absoluto. Simplemente tomaron lo que estaban aprendiendo y se volvieron virtuales.

El hecho es que, debido a las habilidades avanzadas de interrogatorio y las técnicas favorables al comportamiento humano con las que NEPQ equipa a los vendedores, pueden lograr resultados asombrosos con los prospectos, incluso cuando no se conocen en persona.

Por ejemplo: en lugar de la reunión habitual en persona en la casa de un cliente potencial que tendría un representante de seguros, con Covid acababan de enviar un enlace de Zoom y entrar en una reunión virtual con ese cliente potencial. Realmente fácil.

Irónicamente, gracias a Covid, la mayoría de nuestros clientes aumentaron las ventas de manera significativa. Esto se debe a que el tiempo que normalmente les tomaría a los representantes viajar hacia y desde las citas, ahora se dedica a reunirse con más personas. En algunos casos, ¡duplica la cantidad de clientes potenciales en Zoom por día!