May 16, 2022

Cómo las empresas están convirtiendo la investigación en ingresos

Los equipos de ventas se están ahogando en datos. El nuevo desafío es actuar en consecuencia.

Durante más de una década, las empresas han intentado adoptar un enfoque centrado en los datos para la estrategia de ventas. La pandemia aceleró la adopción digital de una década en tan solo unos meses. Empresas tan diversas como Sinclair, Salesforce y Siemens adoptaron modelos de trabajo remoto y de autoservicio. Al hacerlo, se vieron repentinamente inundados de nuevos tipos de datos. Si bien estos nuevos datos pueden cambiar las reglas del juego, actuar en base a ellos ha demostrado ser un desafío.

INUNDACIÓN DE DATOS

En el mundo de las ventas digitales, cada interacción de ventas es un punto de datos. Permiten mejorar la imagen de los clientes, los representantes de ventas, los productos y los mercados. Sin embargo, la cantidad de datos disponibles ahora es inmanejable. Orquestar la pila de tecnología de ventas para actuar sobre esta avalancha de datos es un obstáculo. Lo peor de todo es que separar los datos buenos de los malos también se ha vuelto más difícil. Se estima que hasta el 50% de los datos de CRM son simplemente inexactos.

Los tipos de datos ahora disponibles para los equipos de ventas han ido mucho más allá de lo básico. Los equipos de ventas ya no se limitan a capturar información de oportunidades en el punto de venta. Ahora pueden acceder a conjuntos de datos más profundos para obtener información más precisa sobre las actividades más importantes.

“Eliminar la incertidumbre en las ventas es de repente una posibilidad real”, dice Todd Benedict, Jefe de la Oficina de Ingresos de Aki Technologies. “Los viajes de decisión se han transformado por completo durante la pandemia. Ahora tenemos la capacidad de comprender esas fuerzas y, lo que es más importante, actuar sobre la base de ese conocimiento “.

Este nuevo nivel de acceso a los datos tiene el potencial de revolucionar la cadena de ventas. También puede sobrecargar el crecimiento de los ingresos. Sin embargo, los desafíos que impiden que las empresas utilicen esta información son reales. Para la mayoría de las empresas, rara vez existe una plataforma que ingiera todas las estadísticas y métricas relevantes. Eso significa que las personas y los equipos deben encontrar formas de conectar manualmente varios puntos de datos.

La información de la canalización generalmente se basa en entradas de CRM manuales por parte de los vendedores. Como resultado, a menudo está desactualizado, en bolsas de arena o es inexacto. El liderazgo de ventas y las operaciones de revoluciones tienen dificultades para predecir y administrar los pipelines. Una persona (o un equipo) puede tardar semanas o incluso meses en conectarse y analizar varias métricas. Para entonces, los resultados son obsoletos o los equipos han perdido una oportunidad.

LAS CLAVES DEL ÉXITO

El éxito de las ventas omnicanal depende de la eficiencia, la transparencia y el mando.

Eficiencia significa brindar a los clientes acceso instantáneo a información y propuestas cuando y como lo deseen. También significa soluciones que combinan los productos con las metas y los objetivos del cliente. Significa soluciones que muestran puntos de referencia, comparaciones y tendencias en toda la empresa.

La transparencia ayuda a los equipos de ventas a comprender todas sus opciones y el valor total de una solución. Esto puede ser tan simple como tener en cuenta qué productos han obtenido los mejores resultados. También significa comprender cómo les ha ido a los vendedores y productos a nivel regional, por producto y por grupo de pares.

El mando significa comprender cómo encajan las soluciones en una vertical. Eso significa ir más allá de la intuición, los registros de seguimiento y la retroalimentación anecdótica para comprender mejor el mercado o la región. Luego, el personal de ventas puede hacer coincidir los productos de toda la cartera con los objetivos del cliente y los objetivos de la estrategia de ventas.

Los equipos de ventas necesitan herramientas que muestren la información fácilmente y sin fricciones. Los datos también deben ser agnósticos. Una vez capturado, tiene que ser accesible y procesable para toda la organización de ventas, no solo para un equipo o producto en particular. Por último, los equipos de ventas necesitan información que surja rápidamente sin tener que buscarla.

Por encima de todo, los datos deben ayudar a las organizaciones de ventas a vender. Los conocimientos deben reflejar toda una cartera de productos. Necesitan hacer coincidir los productos con los objetivos del cliente. Deben mostrar qué productos han obtenido los mejores resultados. Y tienen que proporcionar un marco para informar e implementar adaptaciones.

“Sacar a la luz los conocimientos en el momento adecuado puede marcar una gran diferencia”, añade Todd Benedict. “Poder decirle a un representante de ventas qué presupuesto o combinación de productos ha tenido éxito para anunciantes similares en el momento de crear la propuesta es extremadamente poderoso”.

La urgencia que sienten las empresas en torno a los datos es real. Facebook, Amazon, Netflix, Google y Apple han surgido como competidores asimétricos (y amenazas existenciales) en todos los sectores. Crean desafíos para una variedad de empresas en todo el mundo. Lo hacen en parte al ordenar los datos en entornos B2B con más habilidad para lograr un mayor impacto.

La mayoría de las empresas finalmente han llegado a un punto en el que los datos de ventas reales y revolucionarios están disponibles para todos. Darle sentido y actuar en consecuencia es el siguiente paso crucial.